Мы делимся с вами советами успешной торговли очень дорогих товаров. (продать)
1. Дробление цен (продать)
Популярный прием, попытаться продать какой-то товар под видом рассрочки. Почему-то модно сравнивать с чашкой кофе: телевизор по цене чашки кофе в день, курсы по цене трех чашек кофе и так далее, но кажется, что лучше сравнивать с продуктами более понятными для целевой аудитории, да и сравнивать с чашкой кофе — клише.
2. Убрать нули, не добавлять девяток
Исследования Корнелльского университета утверждают, что ценники с нулями «давят» на психику человека, вызывая ощущение больших цифр, а вместо 4000 ₽ писать 3999 ₽ — слишком известный ход, поэтому лучше писать точные цены разного порядка, вместо 4000 ₽ писать 3895 ₽
3. «Добавить» ценности (продать)
Маркетологи утверждают, что ценность товара и его цена не имеют ничего общего друг с другом. Если ценность или важность товара или услуги целевой аудиторией оценивается в ХХХ, а товар продается за ХХ, то желание приобрести такой товар выше. Есть пара нюансов, цена не должна быть слишком низкая, чтобы не отпугнуть «китайской подделкой», а ценность не обязательно добавлять в товар, достаточно вынести наружу и обозначить. Люди не любят, когда выводы делают за них, но весьма благодарны, когда мы помогаем делать такие выводы. Если бы мы продавали кофе с собой, то могли бы обозначить то, что у нас уже есть: кофе из Эфиопии, свежая обжарка, варим руками победителей кофейных чемпионатов. Даже если не знать разницу между кофе из Эфиопии, Кении, Кубы, такое обозначение, кажется привлекательным.
4. Обосновывайте (продать)
Исследование Джудит Родин доказывает, что людей чаще пропускают вне очереди, если об этом просто попросить, а если объяснить причину, то пропускают ещё чаще, при этом суть причины не имеет значения. Обосновывайте причину покупки ваших товаров и услуг, если сделаете это в мире целевой аудитории, получится в разы лучше.
5. Триггеры
Из книг Роберта Чалдини можно вытащить кучу приемов, которые помогают улучшить продажи.
- Дефицит – Мест на мастер-класс осталось 3 штуки, осталось всего два дня до повышения цен
- Образ будущего – Продемонстрируйте что будет, если приобретут ваш товар։ ролик, где человек пьет ваш кофе и сразу становится веселее и бодрее
- Сошиалпруф (социальное доказательство) – отзывы, письма благодарности, кейсы
- Авторитет – вариант сошиалпруфа, но вместо абстрактных Сергея из Москвы, используем: людей в белых халатах (авторитет профессии, которые могут рекомендовать эту зубную пасту), звезд эстрады (если это использует мой кумир, значит и я должен).